JOUW GESPREKSTECHNIEK (blog 809)

Een goed gesprek voeren is voor een ondernemer van groot belang. Je zult als starter of zzp’er moeten inspelen op de gedachtegang van een ander. Goede communicatie is daarbij essentieel. Het is van groot belang dat de klant zijn echte wensen durft uit te spreken. Hiertoe zal jij hem soms moeten stimuleren.  In een verkoopgesprek creëren beide partijen eerst een Beeldvorming. Naar aanleiding daarvan verkrijgt men een Oordeel, waarna men later zal overgaan tot Besluitvorming (volgorde goed bewaken) onthoud dus: BOB.                              

De volgende gesprekstechnieken, mits met de juiste intentie gebruikt, kunnen hierbij behulpzaam zijn:

  1. Ga er echt voor zitten als je goed moet luisteren.
  2. Stel open, niet sturende vragen.
  3. Volg de gebeurtenissen in het gedachtespoor van je gesprekspartner.
  4. Vat zo nu en dan samen zonder het aan of in te vullen.
  5. Vraag verduidelijking als je iets niet begrijpt.
  6. Gebruik tussenwerpsels (ja, hm, e.d.).
  7. Let op hoofd- en luisterhouding (niet achteroverleunend uit het raam starend).
  8. Laat merken dat je goed luistert, door te ordenen en te reflecteren.
  9. Bewaak goed de juiste volgorde: beeldvorming – oordeelsvorming – besluitvorming.
  10. Luister zonder van tevoren een mening te vormen.
  11. Als je iets niet volledig begrijpt, vraag het er dan naar.
  12. Ga er niet te snel vanuit dat je weet wat de ander bedoelt.
  13. Kom niet meteen met de oplossing als iemand je iets vertelt.
  14. Laat je niet afleiden als de ander iets vertelt wat je niet interesseert.
  15. Raak niet geïrriteerd als je de ander niet begrijpt.
  16. Praat om de beurt en niet voor je beurt.
  17. Gebruik stilte (geef de ander ook de tijd zijn gedachten te ordenen).
  18. Houd goed voor ogen wat het doel van het gesprek is en houd het gesprek positief.
  19. Pas jouw verhaal aan de situatie van de klant aan.

Kortom: Kijk de klant aan, ontdek wat hij bedoelt, bepaal je eigen standpunt pas na kennisname van de ander en maak gebruik van stilte.

Is het een verkoopgesprek? Volg het Kiss Principe. Keep It Short and Simple! Des te korter, krachtiger en simpeler de boodschap, des te groter de impact!

Er kan alleen worden gecommuniceerd als beide gesprekspartners de belangrijkheid inzien van elkaars feiten, meningen, ideeën en emoties.

april 16th, 2021|0 Reacties

VRIENDELIJK OF ASSERTIEF? (blog 802)

Wat is assertief? Assertief zijn, betekent zelf uitmaken wat het beste voor je is in plaats van zonder meer te doen wat je wordt gezegd. Situaties waarin de andere partij achteraf zegt: ‘Had dat maar gezegd’, zijn vervelend.                Mensen kunnen op drie manieren reageren:

  1. Agressief: mensen verdedigen zich, vallen de ander aan en worden boos. Ze houden geen rekening met de ander.
  2. Subassertief/passief: mensen durven niet voor hun belangen op te komen. Zij houden zich stil en lijken stilzwijgend met de situatie in te stemmen. Zij houden geen rekening met zichzelf.
  3. Assertief: mensen proberen zonder angst op een rustige wijze voor zichzelf op te komen. Assertieve mensen komen voor hun rechten op zonder de rechten van anderen te ontkennen of te schaden.

Tip: Vriendelijkheid kost niets en levert veel op, niet alleen bij bekenden maar ook bij onbekenden. Iemand die dat goed begrepen heeft, is onze Koningin Maxima. Ze lacht altijd en staat iedereen geduldig en innemend te woord.

  1. Kom vrolijk over en glimlach of lach. Iedereen dealt liever met een vrolijk iemand dan met een chagrijnig persoon. Een lach is bovendien gratis.
  2. Toon interesse in de medemens (de klant). Mensen vinden het prettig als je in ze geïnteresseerd bent. Men krijgt het gevoel dat ze belangrijk (voor je) zijn.
  3. Spoor klanten aan om over zichzelf of hun problemen te vertellen, maar spreek beperkt over die van jou. Mensen die elkaar in vertrouwen nemen, scheppen een band en dat is super belangrijk. Openheid en elkaar respecteren is het devies.
  4. Aardig doen kost niets. Dit is nog het mooie eraan; gratis en voor niets. Het kost geen geld en zelfs geen moeite. Je positief opstellen is niet zo moeilijk.
  5. Mensen doen graag zaken met aardige mensen. Vaak hoor je zeggen: ‘Het waren zulke aardige mensen. Het was gewoon een plezier om met hen om te gaan.’ Men vindt het nu eenmaal plezierig om met vriendelijke mensen om te gaan.

Aardige mensen schijnen bovendien gelukkiger en gezonder te zijn. Dat mag dan zo zijn maar belangrijker is dat als je je vriendelijk opstelt, het eenvoudiger is om dingen van anderen gedaan te krijgen, bijvoorbeeld een klant voor je winnen! Zonder klanten geen business en zonder business geen inkomen! Vriendelijkheid is een belangrijke factor tot succes. Ik zeg wel een factor want het is natuurlijk niet de enige. Mannen willen graag duidelijk overkomen, vrouwen liever aardig. De gulden middenweg is niet altijd even gemakkelijk. Vind dus een balans. Vergeet niet dat:

A+D=S        Aardig + Duidelijk = Succes

Als we heel erg aardig doen, kan dat overgaan in slijmen. Misschien vraag je je af of dat ook nodig is om opdrachten binnen te halen. Misschien wel. De bekende hoogleraar Roos Vonk (Sociale Psychologie  Universiteit Nijmegen) heeft onderzoek gedaan naar de effecten van slijmen en daar is uitgekomen dat zoiets wel degelijk positieve effecten kan hebben. Officieel slijmen we natuurlijk niet want dat doet alleen een kind die zijn zin probeert te krijgen, maar toch. Een positieve opmerking maken heeft binnen commercie wel degelijk effect. Indien je assertiviteit op de juiste manier toepast, geeft je dat meer zelfvertrouwen en een meer relaxte relatie met de klant.

april 16th, 2021|0 Reacties

HOE VERKRIJG JE EEN GESLAAGDE ONTMOETING (blog 935)

Mensen ontmoeten doen we ons hele leven en bij een ontmoeting in het  zakenleven is dat niet anders. Helemaal waar maar heb je er wel eens over nagedacht wat mensen ontmoeten werkelijk inhoudt en wat de ander dan precies van jou verwacht? Eigenlijk precies hetzelfde als dat jij van de ander verwacht en dat is dat je voor vol aangezien wordt. Dat jij je zegje kunt doen en dat je niet door de ander weggeblazen wordt omdat die uitsluitend het woord voert zodat het niet tot een echte ontmoeting komt.

Een ontmoeting heeft tot doel tot een gesprek te komen. Het betekent elkaar treffen maar dat kan net zo goed ook een eerste  kennismaking zijn. Het is persoonlijk contact leggen. Dat kan zowel zakelijk of privé. Het kan bij een samenkomst of een aantal personen die iets gemeenschappelijks hebben. Dat kan om een interesse zijn maar net zo goed om een zakelijk belang. Elke ontmoeting levert wat op. Je wordt er wijzer door. Je hebt je standpunten kunnen verdedigen of hebt nieuwe denkbeelden vernomen of nieuwe collega’s leren kennen met andere ervaringen. Het is een breed scala van winstpunten van wijzer worden maar het kan net zo goed dat je een ander iets toevertrouwd hebt. Een ontmoeting moet iets opleveren, al is het maar een nadere kennismaking. In een zakelijke omgeving is het nog belangrijker dan in de privésfeer dat een ontmoeting op een redelijk ongedwongen wijze plaats vindt.

Bij elkaar komen en elkaar zien vergt een positieve en open houding. Het is goed dat je daarbij de volgende punten in acht neemt:

  1. Bereid je altijd goed voor, of je nu alleen werkt of met een team. Met een kater op is not-done
  2. Stel jezelf voor en onthoudt de namen van de mensen die je ontmoet
  3. Luister echt naar wat andere mensen je te zeggen hebben. Voer een gesprek in plaats van dat je alleen met jezelf bezig bent of uitsluitend jouw vooringenomen mening geeft
  4. Zet altijd net even dat extra stapje
  5. Blijf jezelf ontwikkelen. Wees op de hoogte van wat er gebeurt in de wereld en vakgebied zodat je ergens over kunt meepraten
  6. Als je iets niet bevalt, kom met een alternatief in plaats van alleen te laten blijken dat je het niet leuk vindt
  7. Je leert alleen door meters te maken. Doe dat dan ook en praat en doe volledig mee
  8. Vraag iemand om met je mee te kijken en kritisch tegen je te zijn
  9. Toewijding is alles. Je zult weleens vrienden teleur moeten stellen of vakanties moeten afzeggen
  10. Blijf nadenken. Je hoeft echt niet alles zelf te doen wat je wordt opgedragen, wat er van je gevraagd wordt of wat er op je pad komt

 

april 16th, 2021|0 Reacties