Het is niet bij iedereen favoriet, maar het is een onmisbare marketingtool: telefonische acquisitie. Daarom lees je hier enige opmerkingen over de techniek van het bellen. Met het eerste telefoontje krijg je niet altijd de gewenste persoon aan de lijn. Meestal zit daar een aantal schakels tussen. Daarbij is de boodschap: Laat iedereen in zijn waarde!
Telefoniste: Vraag haar om de juiste gegevens van degene die je wilt spreken, naam titel, voorletters, functie en check of dat de juiste persoon is. Vraag naar de naam van de secretaresse! Secretaresse: Goedemorgen, spreek ik met mevrouw…? Tutoyeer nooit, wees niet familiair en gebruik geen voornaam! Ook niet terug laten bellen. Vraag alleen om het juiste tijdstip en bel stipt terug. Afspraak maken? Vraag of zij een afspraak mag maken namens haar baas. Laat merken dat je de afspraak noteert. Vertel dat je deze schriftelijk bevestigt en beëindig het gesprek zo snel mogelijk. Bel de volgende maal weer stipt op tijd en zorg dat je follow-up een wezenlijk onderdeel vormt van je bel-activiteit. Met andere woorden, maak niet even een losse notitie maar breng je follow-up onder in je script. De meeste reacties met bezwaren die je zult tegenkomen zijn de volgende:
- We zijn niet geïnteresseerd.
- Ik heb het op dit moment te druk.
- Ik wil meer informatie. Stuurt u maar documentatie, dan hoort u wel van ons.
- Wij bellen u wel als we u nodig hebben.
- Dat is niets voor ons, we hebben dat niet nodig.
- We zijn tevreden met wat we hebben.
- Dan moet u niet mij maar hoofd productie hebben.
- We zijn de hele maand afwezig.
- Belt u ons volgend jaar nog eens.
- We hebben al een leverancier en ik zie geen reden om over te stappen.
Je zult die bezwaren moeten weerleggen door goed je huiswerk te maken. Zorg dat je goed beslagen ten ijs komt door op al deze vragen een antwoord gereed te houden.
Gouden regel: Gebruik de telefoon om de afspraak te verkopen en niet om de order te boeken.
De meeste vooral duurdere producten lenen zich niet voor telefonische verkoop. Verkoop de afspraak om daarna bij een visite je product te demonstreren, de voordelen uit te leggen en de order af te sluiten.
Hier volgt een script voor het benaderen van een prospect:
- Goedemorgen/middag, u spreekt met…van Baldakijn Feestadvies uit Broekstad.
- Mag ik van u de heer/mevrouw… Indien vraag waarom? Antwoord: i.v.m. de organisatie van een feest.
- Indien afwezig? Wanneer kan ik terugbellen? Datum… c.q. … einde gesprek.
- Contactpersoon aanwezig. Indien ander contactpersoon…
- Goedemorgen/middag. Mag ik u kort enkele vragen stellen i.v.m. uw a.s. jubileum? Nee, Waarom niet? Ja, kent u Baldakijn Feestadvies? Ja, waarvan? Nee?
- Hebt u een feestadviseur? Ja… nee…?
- Wie is de leverancier/met wie doet u nu zaken?
- Gaat u binnenkort feestvieren? Wat voor feesten geeft u? Nee…
- Blijft u bij u huidige leverancier of overweegt u ook anderen? Nee? Einde gesprek.