De gemiddelde accountmanager-zakelijk bij een grotere bank heeft weinig op met jonge ondernemers. Hij komt en werkt vanuit een behoudende ambtelijke omgeving en is gewend te denken in regels en zekerheden. De ondernemer die gewend is aan vrijheid van denken en handelen is meestal best bereid om enig risico te nemen. Niet helemaal ‘fitting’-partners dus. Het is van belang dat je je inleeft in wat zo’n bankman van je verwacht en vooral waar hij gevoelig voor is. Zorg dat je bij je lokale bank zijn rechtstreekse telefoonnummer krijgt en dat je hem herkent. Laat je niet afschepen met een internetpersoon of iemand aan de telefoon van het hoofdkantoor.
Een aantal punten waarop je moet letten om te voldoen aan de eisen van zijn ideale klant:
- Hij kan meer aan je verdienen door meer diensten bij hem af te nemen: privérekening, hypotheek, financial leaseauto, verzekeringen, reisbureau, aandelenportefeuille, rekening voor je kinderen. Informeer wat de bank nog meer voor jou kan betekenen.
- Breng een persoon mee die ervoor openstaat om ook een service van de bank af te nemen. Banken zijn gek op referenties die jij aan anderen geeft over hun bank.
- Behandel de accountmanager als een belangrijke klant. Vraag hem mee uit lunchen, nodig hem uit voor een seminar en zorg dat je vertrouwelijk met elkaar omgaan. Zorg dat hij jouw activiteit begrijpt en je mag als persoon.
- Benadruk dat niet alleen de bank maar ook jij risico’s loopt. Jij hebt tenslotte een deel van de investering gedaan. Jij kunt je niet permitteren om die te verliezen.
- Toon je cijfers per jaar en per kwartaal. Natuurlijk de successen zoals grote orders maar ook als het even niet zo goed gaat, laat je zien wat er speelt. Dat schept vertrouwen. Naast de cijfers geef je hem uitleg, zodat hij de waarheid achter de cijfers te zien krijgt. Houd hem op de hoogte en verras hem nooit met slecht nieuws als het te laat is.
- Laat het goede nieuws zien maar ook vermeldingen in de pers zijn interessant voor hem. Betrek hem bij alle belangrijke feiten en gebeurtenissen.
- Nodig hem uit bij de party voor het nieuwe kantoor of bij andere festiviteiten. Geef hem het gevoel dat hij er een beetje bijhoort.
- Je wilt uitbreiden. Dat klinkt hem als muziek in de oren. Vooral als je meer krediet nodig hebt want alleen daarmee kan hij scoren en geld aan je verdienen. Een klant die geen geld nodig heeft, is voor hem niet interessant.
- Bewijs dat je je mannetje staat en geen onverantwoorde risico’s neemt. Laat zien dat je een probleem hebt gehad en dat je dat geheel zelfstandig hebt opgelost. Het toont aan dat je zaken aankunt zonder roekeloos te zijn.